行銷不是戰術爭奪,是雙方我們關係的長久建立

行銷不是戰術爭奪,是雙方我們關係的長久建立

所謂「行銷工作」不就是要:
  1. 產品定位清楚
  2. 找到目標市場
  3. 劃分市場區隔
  4. 研究客戶喜好
  5. 投注廣告吸引
  6. 設計買方需求
  7. 提供競爭價格
  8. 推入交易行動
  9. 完成商品服務
……等等一連串步驟嗎?

因此許多書藉將行銷理論化作賣方和買方的戰爭,總在行銷 4P 策略制定之後,必然跟著要進行很多戰術推展,無論是在客群研究、廣告設計、或是推銷方案上,就是隨著進攻策略用不同的戰術去包圍客戶,恨不得能夠「爆破」突圍、一舉「殲滅」所有「敵人」~呼。

其實銷售工作是面對人進行互動接觸,產生正面連接的「關係」,才會帶來長遠的銷售利益。比起「目標客戶、市場區隔、搶佔市場」等戰術名詞,這才是真正的人性做法。

你看有許多老店小店的老闆,總是愛跟客人搭唱聊東聊西的,扯些不關商品的事情,其實他正是在做「關係」。老闆沒學過什麼「客戶關係」術語,也不會去用什麼 CRM 系統高科技,但就是自然而然去做。一般人來看,這就是觀光客最喜歡台灣人店家的「人情味」吧!

這本書《關係銷售新法》把作行銷(做人情味)就是要去建立「我們」的關係,只要這個心態對了,整個互動說話的方式及服務的當下,就會有不同的表現。只要「我們」的關係真的存在,就不難建立長久的行銷關係。

書末更提到這個「我們」的關係要根植於企業組織的核心文化中,也就是老闆和員工的關係上,也必需要存在「我們」追求雙贏之上。說真的,見到很多企業不僅是在跟客戶作戰,內部也是處在主管抗戰、員工對戰的情況。戰到最後誰會贏呢?沒有人吧!

以現代「全員行銷」來說,是每個人的工作都要面對的部分工作,要有效的掌握某些原則而能把人際工作處理得很好,這本書的內容正好彌補這方面最最基本的知識了。

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